Тренинги по корпоративным продажам

в результате участники

Александр Чечеткин

Эффективный менеджер (В2В)

Цель
Повышение результативности работы отдела продаж, увеличение конверсии звонков в сделки. Увеличение общего числа продаж через развитие организационных и коммуникативных навыков сотрудников.

Для кого
Менеджеры по продажам
руководители отделов продаж
руководители направлений

Планируемый результат
В результате прохождения тренинга участники:

• Умеют расставлять приоритеты
• Знают 8 принципов таймменеджмента успешного менеджера
• Знают методы повышения собственной мотивации и настроя
• Повысят уверенность и желание совершать звонки
• Знают, как работать со своими внутренними ограничивающими установками, мешающими продавать
• Поймут, что ВЕРА в себя, продукт, компанию – фундамент для продаж
• Умеют и работают с возражениями
• Узнают типы возражений и как их распознать
• Поймут, что такое пассивная и активная работа с возражениями клиента
• Поймут что делать с возражением по цене: дорого, у других дешевле и т.д..
• Умеют прогревать клиента на пути к сделке
• Узнают методы закрытия клиента
• Умеют работать со своим состоянием и снимать стресс

Длительность
5 занятия по 4-5 часов. Интервал между занятиями 1 - 2 недели

В программе
День 1. Управление временем

• Виды планирования
• Цель, план, задачи
• Правила планирования успешного менеджера
• Матрица «Эйзенхауэра»
• Как расставлять приоритеты?
• Прокрастинация, ее виды и как с ней бороться
• Планирование и подготовка к звонкам

День 2. Работа со страхами и убеждениями. Методы психологического настроя. ВЕРА и уверенность

• Диагностика – какой я «продавец»
• ВЕРА – как основа и фундамент для продаж
• Работа над повышением веры
• Природа страхов и убеждений
• Помогающиеустановки и убеждения менеджера
• Ограничивающие убеждения менеджера, мешающие совершать сделки
• ТОР - 5 методов проработки и снятия ограничивающих убеждений

День 3. Работа с реакциями и возражениями клиента

• Продающие вопросы для понимания «картины мира» клиента

Выработка речевых модулей командой по 5 продающим вопросам клиенту

• Пассивная и активная работа с возражениями
• Формируем Банк ваших возражений
• Типы возражений и как их распознать
• Техника «опережение»
• 5 методов работы со скрытым возражением «Думаем, советуемся, обсуждаем»
• Что делать с "дорого" или у других "дешевле"?

Выработка речевых модулей командой на каждое ваше возражение

• Как удержать, не упустить клиента на этапе сомнений

День 4. Методы прогрева. Прогресс. Закрытие

• Правило 7 касаний и прогрев клиента
• Ключевой этап воронки
• Инструменты подведения клиента к принятию решения
• «Крючки» побуждающие клиента принять положительное решение
• Ошибки при завершении диалога
• Целевое действие как основной мостик к сделке
• Техники закрывающие клиента на следующий шаг

День 5. Управление энергией и состоянием. Работа со стрессом и выгоранием

• Внешние источники мотивации и энергии, их плюсы и минусы
• Виды энергии человека
• Причины оттока энергии или эффект "Дырявого ведра"
• 4 типа человеческой энергии
• Физическая энергия, источники. Личная и коллективная
• Эмоциональная энергия, источники. Личная и коллективная
• Психическая (смысловая) энергия, источники. Личная и коллективная
• Причины возникновения выгорания и стресса
• Факторы влияния: внешние, внутренние
• Источники стресса и негативного эмоционального состояния
• Профилактика и преодоления выгорания

ПОСТТРЕНИНГОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ (приобретается по желанию заказчика)

Цель:
Закрепление полученного материала. Внедрение полученных на тренинге методов и инструментов в работу каждого менеджера. Разработка индивидуального плана развития.

• Разработка теста по проведенному тренингу, его проведение и проверка
• Разработка чек-листа оценки звонков по проведенному тренингу
• Аудит звонков каждого менеджера по чек-листу
• Дополнительная встреча с командой с целью актуализации методов и обратной связи на звонки по чек-листу каждому менеджеру
• Обратная связь руководителю по каждому менеджеру + рекомендации по индивидуальному плану развития

Инвестиция: от 120 тыс. руб.
Длительность курса: от 1 до 2,5 месяцев

Чек-лист холодный звонок

БЕСПЛАТНО

Чек-лист входящий звонок

БЕСПЛАТНО

Ключевые организационные навыки продавца

основные составляющие больших продаж, сделаем диагностику «какой я продавец», какими ключевыми навыками должен обладать продавец, и что должен делать, чтобы гарантированно выполнять план продаж без гонки и стресса.

В результате тренинга участники:

• поймут, что существует всего 2 основные составляющие больших продаж
• построят свою продуманную систему продаж
• узнают 6 ключевых организационных навыков успешного продавца
• сделают самодиагностику и поймут какие навыки нужно прокачивать
• узнают новые способы поиска клиентов
• поймут важность планирования и системности в своей работе
• умеют настраивать себя эмоционально
• умеют прорабатывать свои ограничивающие убеждения
• осознают важность навыка внедрения новых методов и инструментов в своей работе
• умеют проводить самоанализ и рефлексию своей работы
• знают 8 принципов таймменеджмента успешного продавца

Программа тренинга:
Модуль 1

• 2 составляющие больших продаж
• продуманная система продаж
• качественная отработка каждого клиента внутри системы.
• 5 ключевых организационных навыка продавца для больших продаж

Модуль 2

• Навык поиска клиентов
• Навык эмоциональной настройки и работы с убеждениями
• Навык внедрения в работу
• Навык самоанализа и рефлексии
• 8 принципов таймменеджмента успешного продавца.

Целевая аудитория

• Руководители по продажам
• Менеджеры по продажам.
• Предприниматели.
• Фрилансеры

В результате прохождения тренинга участники:

• Научаться правильно вести клиента
• Узнают о правиле 7 касаний прогревающих клиента
• Научаться прогревать клиента, а не "доставать"
• Поймут важность ключевого этапа воронки и научаться подводить к клиента к ней
• Четко понимают структуру и технологии звонка
• Умеют качественно работать с ЛИДами и закрывать 10 из 10
• Знают 8 методов продающей переписки в мессенджерах
• Умеют и работают с возражениями
• Знают правила и методы "дожима" клиента

В программе

Прогрев клиента

• Виды продаж в современном мире и диагностика — какой я продавец.
• 10 ошибок при совершении звонков
• Методы вовлечения и удержания клиента
• 6 методов продающей презентации
• Реалити звонки на тренинге + разбор
• Прогрев клиента
• Метод 7 касаний
• Закрытие на ключевой этап воронки
• Аргументация при закрытии на КЭВ
• Эмоции или логика, что побеждает?
• Метод ВДВ. 8 методов продающей переписки в мессенджерах
• Ошибки общения с клиентом в мессенджерах
• Идеальный образ для общения в мессенджерах
• Как реанимировать клиента одним сообщением в WA?
• Ошибки общения с клиентом в мессенджерах

Работа с возражениями клиента

• Причины сомнений клиента
• Пассивная и активная работа с возражениями
• Создаем Банк возражений
• Типы возражений и как их распознать
• Техника «опережения»
• Присоединение на всех уровнях коммуникации
• Стратегия вопросов для прояснения того, что скрывается за скрытым отказом: «Я подумаю», «Я почитаю»и т.д.
• 5 методов работы со скрытым возражением
• Что делать с дорого? Цена и ценность продукта
• Создание речевых модулей при работе с каждым типом возражений
• Как удержать, не упустить клиента на этапе сомнений

Методы дожима

• Кого можно и нужно дожимать
• Правила дожима клиента
• Ошибки при завершении диалога с клиентом
• ТОР 10 психологических триггеров к покупке клиента
• 11 работающих методов дожима
• «Крючки» побуждающие клиента принять положительное решение
• Формирование обоюдной договоренности с клиентом

Чтобы продавать на высоте, нужно настроить своё мышление на нужную волну, плюс разобраться с техниками. Клиенты становятся все избирательнее, конкуренты наступают на пятки. Здесь очень важно быть в курсе, оперативно реагировать на изменения рынка и внедрять новые инструменты и техники, а главное, быстро меняться

Целевая аудитория

• Руководители по продажам
• Менеджеры по продажам.

Планируемый результат
В результате прохождения тренинга участники:

• Повысят веру в себя, продукт и компанию
• Узнают методы психологической настройки
• Четко понимают структуру и технологии звонка
• Умеют качественно работать с ЛИДами и закрывать 10 из 10
• Умеют легко и быстро устанавливать контакт с новыми людьми по телефону, умеют вызывать доверие
• Знают методы прогрева клиента и метод 7 касаний
• Понимают важность ключевого этапа воронки
• Знают 7 методов продающей презентации
• Обладают правилами продающей переписки в мессенджерах

В программе
Психологическая подготовка. Повышение мотивации на звонки. Работа с ЛИДами

• Заповеди успешного менеджера
• ВЕРА как фундамент продаж и методы её повышения.
• Виды продаж в современном мире и диагностика — какой я продавец.
• Методы психологической настройки и повышения мотивации на звонки.
• Эффект зеркала или "Крошка енот".
• Психологический настрой перед первым звонком
• Техника поднятия внутренний мотивации на звонки
• Личная миссия – Зачем? Ради чего? Я работаю чтобы что?
• 10 ошибок при совершении звонков
• Планирование и подготовка к звонкам
• 100% алгоритм закрытия клиента на входящем звонке.
• Методы вовлечения и удержания клиента.

Презентация. Экспертность. Прогрев клиента

• Методы повышения экспертности в глазах клиента
• Продающие вопросы
• 6 методов продающей презентации
• Реалити звонки на тренинге + разбор
• Аргументация при закрытии на следующий этап при продвижении к сделке
• Техника «опережение»
• Прогрев клиента, метод 7 касаний.
• Ключевой этап воронки

Продающая переписка

• Эмоции или логика, что побеждает?
• Метод ВДВ. 8 методов продающей переписки в мессенджерах
• Ошибки общения с клиентом в мессенджерах
• Идеальный образ для общения в мессенджерах
• Как реанимировать клиента одним сообщением в WA?
• Ошибки общения с клиентом в мессенджерах
• Метод "АА" в работе с любым возражением.
• Ошибки и методы закрытия клиента.
• Как любую сделку доводить до результата: техники закрывающие сделки