Для тех, кто пытается вспомнить откуда строчка, прочтите одноимённый стих Марины Бойковой.
Чем труднее времена, и сложнее ситуации, тем больше мы стремимся к человеческому теплу и взаимопониманию. Такую стратегию, «Веря Расти» считает эффективной не только в b2c продажах, но и в b2b. Особенно в b2b!
«Говори - сокращай»
Если вас, когда либо, интересовали продающие тексты, наверняка вы уже ознакомились с тезисами книги Максима Ильяхова «Пиши - сокращай»
Мы же вторим автору, несколько переиначивая призыв «Говори- сокращай»
Сжимайте суть своего предложения, до двух-трёх простых предложений, которые будут ясны и пятилетнему ребёнку. Беспощадно избавляйтесь от ненужных клиенту деталей, шаблонных фраз, и «мусорных слов».
Информационный шум сегодня столь интенсивный, что нам всё сложнее вникать в детали, особенно если это происходит незапланированно и внезапно.
Пусть ваша презентация, будет как лёгкий творожок, который тает на языке!
«Квалифицируйте клиента»
Чтобы наглядно объяснить зачем, расскажу анекдот:
Маленькая девочка, вернувшись из школы:
- Папа, а что такое аборт? Смущённый отец: - Где ты это слово слышала? - В школе. Отец, краснея и потея, пытается более-менее доступно объяснить. Объяснил. - Ну, все поняла? - Да. - Господи, чему нынче в школах учат... Где ты это услышала? - Моряки шли на встречу и пели ``А ветер бушует и плачет, и бьётся о борт корабля...``
Подсвечивая своё предложение, не забудьте уточнить, правильно ли вы понимайте своего покупателя, а вдруг он имеет ввиду что-то совсем другое?
«Покупатели /Выбиратели»
Покупатель - это, как правило, целевой клиент, который пришёл именно к вам. Он стоит «у прилавка» с деньгами в руках и ждёт обслуживания.
Выбиратель - тот, кто намерен купить, но не понимает где! Прилавков много, отзывов ещё больше, а понимания кому довериться нет. В данном случае вы продаёте доверие, лично к себе и к компании в которой трудитесь.
Задание: подумать на какое целевое действие закрывать «выбирателя» чтобы продать ему доверие
«Взрослые есть дома?» или «кто ответственный?»
Если у вас в детстве был телефон, на него поступал звонок от папиного коллеги, и вы поднимали трубку, то звонящий, услышав ваш детский голосок, незамедлительно спрашивал:
- взрослые есть дома?
Нередко менеджер по продажам это вчерашний школьник, или выпускник колледжа. Он всё ещё ощущает себя ребёнком, некомпетентным и неответственным. Часто руководители дают слишком мало свобод, и сотрудник тупо боится сделать что-то не так.
Тренд 2024 - ЛПР хочет говорить с ЛПР.
*ЛПР - лицо принимающее решение
В советское время, главный производственный вопрос звучал так: «кто ответственный?»!
И это правильно, потому что если вы совершаете сделку, но при этом держите «руки вверх», а пальцы «крестиками», то какой с вас спрос? И как, в таком случае, вам доверять?
Очертите круг возможностей и ограничений для сотрудника, он осмелеет и начнёт давать хорошие результаты.
«Дожимать или не дожимать? Вот в чём вопрос!»
Для многих неразрешимая дилемма, порождающая ряд спорных вопросов.
Предлагаю упростить, чтобы быстрее прийти к практическим выводам.
Поделим клиентов на несколько типов:
- непунктуальные - те кто плохо чувствует время. Вы становитесь их штурманом, в горной реке времени, и помагая эффективно пройти маршрут, уложиться в дедлайн, и прийти к финишу.
- нерешительные. На свете много людей, которые всем сердцем не любят принимать решения. Они делегируют это вам, как к профессионалу. Если вы этого не поняли, и не приняли мер, это ваша ошибка. Со стороны может показаться что вы «впарили» клиенту товар или услугу, но на самом деле, подвели его к сделке, и закрыли её.
- занятые. Это деловые люди, внимание которых направлено на другие бизнес процессы, однако ему нужен товар или услуга которая есть у вас. Он затягивает сделку, потому что ему нужно больше инициативы от вас, а вы вместо этого «осторожничайте», стараясь вести себя деликатно. В данном случае, более уместна инициатива.
- несознательные. Это худший тип покупателя, потому что он решительно заявляет своё намеренье, а потом «морочит голову» себе и вам. Таких надо квалифицировать в самом начале, и не тратить на них ресурсы, т.к. такой клиент ничего не купит.
Подведём итоги: дожимать надо, но только с целью помочь клиенту с «пробуксовкой», не более.